【セミナーレポート】国産ベンダー№1の実績。eセールスマネージャーを展開されているソフトブレーン社主催のセミナーに登壇しました。

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更新日：2021.03.08

ー目次ー

営業課題の解決。

どこの企業も悩みの種になっていますよね。営業マンの問題なのか、営業先リストの問題なのか。そんな課題に対してCRM/SFAのITツールを活用した営業課題解決方法についての内容になります。

あわせて当社インボイスも登壇させて頂き「CRM/SFAをリプレイスした理由」と題して、営業部門の課題と解決策について自社事例を交えてお話をさせて頂きました。

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セミナー概要

開催日：2018年9月19日（水）14:00～15:30

テーマ：『CRM/SFAをリプレイスした理由とは？』

構成：

１部　CRM/SFAをリプレイスした理由とは？（インボイス）　

２部　本当に効果が出るCRM/SFA活用法（ソフトブレーン社）

会　場：ソフトブレーン株式会社　セミナールーム

第１部インボイス　「CRM/SFAをリプレイスした理由」

※講演する当社の長尾（法人グループマネージャー）

何故私たちが5年経ってSFAをリプレイスしようと思ったのか・・・。ある課題が出てきたからに他なりません。

その課題とは、営業現場とマネージャーの双方で感じていたものでした･･･。

移動時間って何とかならないのか
先方の担当者の情報が属人の中にしかない
何をするにもエクセル集計が必要で時間ばかりかかる
お客様対応で忙しいのに、会議用の資料を準備しなきゃいけない

営業効率に繋がることと、使い勝手が良いこと。

せっかくSFAを導入しているのに、効果が薄い、感じられない、本当に効率化されているのか、など様々な疑問が増え、実際にはテレアポの際のリスト感覚や月次の受注結果の集計でしか使えていない状況でした。

更にSFAから抽出したデータをまたエクセルで加工して、部下からのヒヤリング用や上司への報告用にまた加工して・・・。

営業先の情報は、担当営業マンが独自に保有している形となっていたため情報の属人化が発生していました。そうなると過去の営業経緯等の情報がまったく活かせず、行くべき企業への訪問が出来ていないという機会損失の原因を作ってしまっていました。

このままの状況では営業マンも疲弊し、この先目標とすべき売上の達成も出来ないと感じ、SFAの見直しに着手をしました。

そこでまず前提条件にしたのが、「使い勝手が良いこと」と「営業効率に繋がること」でした。

リプレイスしたからこその効果とは？

大きくは前提だった「使い勝手」と「営業効率」の部分にあった課題がどう解消されたのか。

その効果を使い勝手の部分から見てみましょう。

マップ機能での効率的な訪問が可能に
名刺機能を使った、情報の蓄積と属人化の解消
リスト機能を使って、二重管理からの開放

続いて営業効率の切り口から見てみましょう。

リスト機能（メンバー側）でヒヤリング中心だったミーティングが戦略的会議に変化
レポート・ダッシュボード機能（マネージャー側）で可視化が実現。会議の為の資料づくりがなくなった

新たな領域にチャレンジ

使い勝手と営業効率ともに効果があり、企業情報を蓄積、共有できたとなるとあとは活用方法です。

そこで新たな営業手法としてインサイドセールス部門の立ち上げとMAツールを導入し、SFAと連動させたCRM化に着手しました。

※CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント：顧客関係管理）

そしてもう一つは、営業育成の強化に繋がっていること。

特に営業プロセスのみえる化が出来るようになったことが大きく寄与しており、プロセスの数が足りていないのか等、マネージャーとメンバーで課題を共有し、マネージャーによる的確なアドバイスへと繋げることが出来るようになっています。

今では営業ノウハウを可視化し、共有そして営業力の平準化の実現を目指しています。

「効率化」という量的な部分と「営業力の育成」という質的な部分をどちらか一方ではなく、平行して実施していくことが、全体最適につながり効果も実感しやすいのではないでしょうか。

そのためには抜本的な見直しはやはり必要ですね。

第２部　ソフトブレーン社「本当に効果が出るCRM/SFA活用術」

「労働時間削減」と「売上増加」を叶える生産性の最大化のための営業支援ツール "eセールスマネージャー" を展開されているソフトブレーン社。以前は営業マン管理ツールとしての使い方でしたが、今では営業マンの武器としての使い方に変化しつつあります。本セミナーの主催でもある同社は、国産ベンダー№1として「営業を科学」するノウハウを有し顧客の営業改革支援を行っています。