【セミナーレポート】インボイス社の手法から学ぶ！超実践。新規営業のセミナーを終えて

2018年7月、ランドスケイプ社主催「インボイス社の手法から学ぶ！超実践。新規営業」と当社を冠にして頂いたセミナーを開催して頂き、当社法人営業グループのグループマネージャー長尾が登壇させて頂きました。

今回のセミナーは２部制となっており、１部が当社、２部は主催であるランドスケイプ社の「LBCで実践する新規開拓効率化の手法とは？」が行われました。

第１部　「インボイス社の手法から学ぶ！超実践。新規営業」

セミナー概要

開催日：2018年7月19日

テーマ：『インボイス社の手法から学ぶ！超実践。新規営業』

講　師：１部　株式会社インボイス　Gi営業部　法人営業グループ　長尾

　　　　２部　株式会社ランドスケイプ　営業部マネージャー　戸叶氏

会　場：東京オペラシティ　15階会議室MagicLamp Theater

当社がBtoBの業界で、どのように新規営業の効率化を図り、いかにして結果を出してきたか、そのようなテーマで講演させて頂きました。

まずは当社が "どのようなサービスを提供しているのか" についてですが、主に通信料金の請求書をまとめて、支払業務の簡素化や請求処理業務の効率化を実現するサービスです。

さらに請求情報を全てデータ化しますので、料金のみえる化の効果もあります！

ここで当社長尾より参加者に質問をさせて頂きました。

･電話機ありますか？

･携帯電話・タブレットをお持ちですか？

ほとんどの来場者の手が挙がりました。携帯電話やタブレットの導入は今や当たり前の状態なんですね！

電話機や携帯電話以外に、ネットワークサービスも普及していますので、通信関係の請求書は多岐に渡ります！

今までの新規営業が通じなくなった時、どう動くのか？

当社は今年で26年目を迎える通信業界に属する会社です。飛び込み・テレアポを中心に営業活動をしてきましたが、このままの営業スタイルでは課題がある事に気付きました。

• 営業先リストの飽和
• 何回も同じ企業に電話をかけてしまう。
• 他の人が提案中の企業に電話してしまう。
• 過去の失注企業に繰り返し電話してしまう。

何故このような事が起こるのか？

• 企業情報の整理と共有出来ていない
• 営業ごとに企業情報が属人化している

こういった事が起きていました。

LBC（企業データ）の有効活用で新規営業改革の実現！

当社が抱えていた課題、企業情報の整理と共有、属人化を解消する為にまず実行したことは以下の４つ。

1. 営業支援ツールSFAの導入
2. 企業リストLBCの導入
3. MAツールの導入
4. インサイドセールス確立

今回のセミナーでは特に2つ目のLBCの導入について、営業活動を行う上で営業先の企業情報の「整理」の重要性がいかに効果的であるかを伝えさせていただきました。

ランドスケイプ社のLBCデータは、例えばグループ企業の情報を事業所レベルまでブレイクダウンする事でき、把握しやすいこと。また細かな社名表記の名寄せ、全角半角の違い等の微妙な表記の違いも改善できる点でとても優秀でした。「企業情報の整理」と「データ活用」という点で当社も導入させていただきました。

第二部　ランドスケイプ社　「LBCで実現する新規開拓効率化の手法とは？」

続いて第2部ではランドスケイプ社の講演です。

ランドスケイプ社は、データマーケティングを中心に活動されており、その土台となる企業データを取り扱っています。

取扱いデータ数は日本最大数を誇ります。

第二部の講師であるランドスケイプ社の戸叶氏は、冒頭で自社のターゲットを正しく理解することが大切だと言います。業種・従業員・エリア・資本金等企業によってターゲットは変わってきますと参加者に投げかけました。

自社のターゲットを本当の意味で知ること。生きている母数がどのくらいなのかを把握する事が重要です。母数だけをみてアクションしてしまうと実は効率が悪かったり、あまり利益が上がらなかったりと望む効果が得られません。

効率が良く、質のいい営業をと警鐘を鳴らしておられました。

正しいターゲティングのポイント

自社の企業リストの活用について多数の相談を受けているランドスケイプ社より代表的な課題を挙げていただきました。

1. マーケティング・分析用として使えていない
2. ツールごとにデータが分散されている
3. 名寄せ（社名表記）が出来ない
4. 他システムとの連携コードがない
5. 定期的なメンテナンスができていない

まずはこの課題を解決しなければ先には進めません。

その解決策とは、ずばり "取引先データの整備・市場データの構築と精度維持" です。

そしてそれは内製すべきではなく、業務負担・情報量の観点から考え、専門分野の企業にアウトソースすべきだとも伝えおられました。

ランドスケイプ社は様々な企業の営業支援としてLBCを提供しており、企業データのメンテナンスフォローツールとして 「uSonar（ユーソナー）」 を展開されています。

社内データ活用が新規営業手法には不可欠

今回のセミナーは、実践で使える新規営業の手法についてでしたが、営業方法の改革は簡単なものではありません。

そして、すぐ行えることでもある営業のスキルアップや提案先に目を向けがちです。確かに必要な事ではありますが、その前に本来考えるべきことは、企業リストの精度と情報の共有ではないでしょうか。

グループ企業を正しく把握することとそれを維持し続けること。企業はいきもので絶えず変化しています。自社で対応できなくはありませんが、かなりの時間と労力を必要とするでしょう。内製で行うこととアウトソースをすることのバランスをしっかり考えて、効率よく自社の営業活動の質を上げていくことが大切です。